제약사는 디지털 헬스케어로 어떻게 수익을 높일 수 있을까
디지털 헬스 솔루션은 제약사의 수익 모델을 다각화하는 핵심 수단이 되고 있습니다. 헬스케어 산업의 디지털 전환은 전통적인 의약품 판매 외에 데이터 기반의 지속 가능한 수익 구조를 가능하게 하며, 이미 글로벌 제약사들은 이를 활용한 다양한 비즈니스 모델을 실행 중입니다. 단순히 기술을 도입하는 것이 아니라, 어떤 전략으로 접근해야 수익성을 확보할 수 있을까요?
1. 치료 중심에서 관리 중심으로, 디지털 전환의 기회
1) 전통 제약 구조에 디지털을 입히는 전략
제약사의 기존 수익 모델은 주로 약품 판매와 특허 수익에 의존해 왔습니다. 하지만 치료 중심의 단기 매출 구조는 환자의 상태가 개선되면 자연스럽게 종료된다는 한계가 있습니다. 디지털 헬스 솔루션은 이 흐름을 바꾸는 열쇠입니다. 예를 들어, 질환 모니터링 앱이나 치료 순응도 관리 시스템을 통해 환자와의 접점을 장기적으로 유지하며 데이터를 지속적으로 수집하고, 이를 기반으로 신약 개발 및 맞춤형 치료로 확장할 수 있습니다.
2) 예방과 예측 중심의 수익 모델로 확장
디지털 솔루션은 예방의학과 예측 기반 진단의 중심에 있습니다. 글로벌 제약사 노바티스는 AI 기반의 안과 진단 솔루션을 통해 진단-처방-치료 전 단계에서 수익을 창출하고 있습니다. 질병 발생 전 조기 리스크 파악이 가능해지면서, 단순히 약을 판매하는 것이 아니라 전체 건강 관리 체계를 설계하는 입장으로 전환된 것입니다. 이는 보험사, 병원, 정부와의 B2B 수익 모델을 만들어내는 기반이 됩니다.
3) 질환별 특화 디지털 플랫폼 확보
진단, 투약, 관리까지 질환 중심 플랫폼을 보유한 제약사는 그 자체로 생태계를 갖추게 됩니다. 예를 들어 당뇨병 환자를 위한 혈당 측정 연동 앱, 식이 관리 솔루션, 약물 복약 알림 기능을 통합한 플랫폼은 환자 충성도를 높이는 동시에 월 구독 모델 등으로 안정적 수익을 확보할 수 있습니다. 디지털 플랫폼이 고객 락인 효과를 유도하며, 약물이 아닌 '솔루션 전체'로 판매 구조가 이동합니다.
제약사 디지털 전환의 새로운 기회
- 치료 중심에서 관리 중심 수익으로 전환
- AI와 데이터로 예방의학 기반 구축
- 특화 플랫폼으로 장기 수익 창출
- B2B 파트너십으로 헬스 생태계 확대
2. 글로벌 제약사의 디지털 전략은 어떻게 다를까
1) 노바티스, 파트너십 기반의 디지털 확장
노바티스는 딥메디, 알파벳 자회사 Verily 등과 협업해 '디지털 치료제'의 산업 표준을 구축하고 있습니다. 이들은 단독 개발보다는 디지털 전문 기업과의 전략적 제휴를 통해 솔루션을 빠르게 고도화하고, 환자 경험 개선과 수익화를 동시에 추구합니다. 특히 AI 진단과 웨어러블 연동 서비스는 향후 보험수가 적용까지 염두에 둔 장기 전략입니다.
2) 사노피, 환자 맞춤형 헬스 앱으로 구독 비즈니스 실험
사노피는 자사 당뇨 치료제를 복용 중인 환자를 위한 전용 앱을 통해 복약 데이터 수집 및 생활 습관 개선까지 지원하고 있습니다. 이 앱은 단순한 복약 알림 기능을 넘어 식사, 운동, 수면 패턴 등을 분석하고 맞춤형 코칭을 제공합니다. 사노피는 이를 바탕으로 건강 구독 서비스로의 전환을 시도하며, 환자의 일상과 밀착된 수익 모델을 실험 중입니다.
3) 로슈, 진단-임상 통합 데이터 플랫폼 집중
로슈는 제약과 진단을 모두 아우르는 기업으로, 디지털 헬스 전략에서 임상시험 최적화와 개인 맞춤 치료에 집중하고 있습니다. 로슈의 Flatiron Health 인수는 이 흐름의 일환으로, 암환자 치료 데이터를 통합하여 임상 설계와 약효 예측을 개선하고 있습니다. 이는 궁극적으로 임상 성공률을 높이고 신약 승인 시간을 단축시켜 수익에 직접적인 영향을 줍니다.
| 제약사 | 디지털 전략 | 핵심 수익모델 |
|---|---|---|
| 노바티스 | AI 진단, 플랫폼 제휴 | 진단 기반 치료 솔루션 |
| 사노피 | 환자 앱 기반 구독 서비스 | 생활 데이터 연동 건강 코칭 |
| 로슈 | 임상+진단 통합 데이터 플랫폼 | 임상 효율화, 맞춤 약 개발 |
3. 제약사 디지털 수익 모델, 어디까지 진화할 수 있을까
1) 보험 적용 가능성으로 수익성 제고
디지털 헬스 솔루션이 의료기기처럼 보험 수가로 인정받는다면 수익성은 크게 개선됩니다. 2023년 미국에서는 디지털 치료제 'EndeavorRx'가 ADHD 환아를 대상으로 FDA 인증 및 보험 적용까지 받으면서 디지털 제품의 상업적 가치가 입증되었고, 이는 국내 제약사에도 새로운 기회로 작용할 수 있습니다.
2) 디지털 트윈과 신약 개발 융합
가상 환자 시뮬레이션인 디지털 트윈은 약물 반응을 예측하여 실제 임상시험 횟수를 줄이고 성공률을 높이는 기술로 각광받고 있습니다. 이러한 기술을 적용하면 R&D 비용은 줄이고, 신약 출시 속도를 앞당기며, 특허 보호 기간 내 매출 극대화를 기대할 수 있습니다. 장기적으로는 디지털 치료제와 기존 약물의 통합 치료 모델도 등장할 수 있습니다.
3) 제약 CRM을 넘은 '디지털 치료 경로' 설계
기존 영업 중심의 CRM은 병의원 중심으로 약품을 소개하는 데 집중되었지만, 앞으로는 환자의 삶의 경로를 설계하는 방식으로 진화합니다. 이는 의료 서비스 전체를 설계하는 디지털 치료 경로 모델로, 약사·의사·환자·보험사가 모두 참여하는 공동 수익 창출 구조를 형성할 수 있습니다. 여기서 제약사는 제품이 아닌 '경험 설계자'로 자리 잡게 됩니다.
디지털 헬스의 수익 확장 가능성
- 보험 적용으로 매출 안정화 가능
- 디지털 트윈으로 R&D 비용 절감
- 환자 여정 중심 플랫폼 설계
- 제약사의 역할 변화, 치료 경험 제공자화
구성-->
제약사 디지털 헬스케어 자주하는 질문
- Q. 제약사가 디지털 헬스를 도입하는 가장 큰 이유는 무엇인가요?
- 기존 약품 판매 중심 수익 구조를 넘어서기 위해, 디지털 솔루션을 통해 장기적 환자 관리와 데이터 기반 수익 모델로 확장하려는 목적입니다.
- Q. 디지털 헬스 솔루션이 실제 수익으로 연결되나요?
- 복약 순응도 개선, 보험 적용, 구독형 서비스, 병의원·보험사와의 연계 등 다양한 경로로 실질적인 수익화를 실현하고 있습니다.
- Q. 중소 제약사도 디지털 헬스 전략을 실행할 수 있나요?
- 예. 질환 특화 소규모 솔루션부터 시작하여 고객 락인이나 B2B 파트너십을 통해 현실적인 전략을 구축할 수 있습니다.
- Q. 디지털 치료제와 기존 의약품의 차이는 무엇인가요?
- 디지털 치료제는 앱이나 소프트웨어를 통해 치료 효과를 유도하는 방식으로, 기존 약품과는 치료 메커니즘이 다릅니다.
- Q. 디지털 헬스 전략 수립 시 가장 중요한 요소는 무엇인가요?
- 기술보다 먼저 명확한 수익 목표 설정과, 이를 달성할 수 있는 RWE 기반 전략, 고객 중심 사고가 중요합니다.